建設業の仕事を受注する方法としては、元請け企業からの案件受注、知り合いからの紹介など、オフラインの方法から仕事を獲得する流れが多く見られます。しかし、売り上げを伸ばすためには新規顧客や直請けの仕事を増やす必要があります。
本記事では、約4,700社以上の中小建設業に向けWEBを活用した集客支援をしていますが、その実績の中から、直請けを増やすための営業方法をご紹介します。
建設会社が自社営業を行うべき理由
下請工事業脱却コンサルティングを行っている有限会社村松鈑金村松利孝さんの著書「1年で脱下請するしくみ」の1文を紹介します。
「建築板金屋は、しょせん下請なんだ」
景気のいい時代に跡を継ぎ、しばらくは工事量も売り上げもずっと右肩上がりでしたが、いわゆるバブルが崩壊した後にはどんどん仕事は減っていきました。そして、元請会社の理不尽な値引き要求や、職人の意見が通らず、何度もクレーム処理の後始末を無償でされているといったことが増えていきました。
私は、元請建設会社の言いなりが当たり前であることが当たり前だと思っていた「下請業者」の弱い立場に、強い危機感を感じるようになりました。
安定的な利益を確保するために下請仕事を受注することはもちろん大事ですが、それだけでは理不尽な値引き要求に伴う低い利益率の施工を行わなければならないケースに直面する可能性があります。理不尽な価格で工事を行えば会社経営を揺るがす課題になりうることになりますし、給料を十分に支払えなければ離職のリスクに繋がります。
そうしたリスク回避のためにも、新たに利益に繋がりやすい（元請の理不尽がない）自社独自の工事案件を確保する必要があります。そのために建設会社でも独自の営業を行うべきです。
建設業の営業方法
テレアポ営業
顧客に直接電話をかけてアプローチする営業方法です。タウンワークなどの雑誌やSUUMOをはじめとした工務店情報が載っているウェブサイトなど、様々な情報からテレアポを行う顧客方法をピックアップできます。
電話を通じて相手と対面できるため、トークマニュアルがあれば初心者でもそれなりに形になること、飛び込み営業に比べて数をこなせるといったメリットがあります。
一方でテレアポの場合、受付で止まってしまい商談化まで進まない、クレームになってしまいやすい、テレアポ担当の精神的負担が大きくストレスになりやすい、というデメリットもあります。
チラシポスティング営業
チラシを顧客のポストに投函する営業方法です。チラシは年配の方や主婦に多く見られる傾向があるので、たとえば住居を購入して20～30年ほど経過しているリフォーム・修繕需要層への訴求に有効です。
ポスティング業者に直接投函してもらう方法と、新聞の折り込みチラシに混ぜる方法があります。
自社ホームページの運営
スマートフォンやSNSの普及により、ホームページから仕事の受注に繋がるケースが増えています。
ホームページは、施工事例や業務実績などの情報を具体的に顧客に紹介することができ、紙のチラシと比較して容易に修正ができます。また、一度集客できる体制を整えれば半自動的にお客様になる人々を集めることができます。営業マンを雇い育成する労力を軽減することができます。
ここで、弊社が制作したホームページの集客事例をご紹介します。
売り上げの30％をWEB経由で獲得している事例
出典：MSI様
京都足立区にてシーリング工事を専門に行っている会社の例を紹介します。1人親方として業績が伸びないときに自社ホームページを弊社が制作しました。制作以外にも検索エンジンからアクセスを増やすための施策をご提案したところ、売り上げに繋がるお問い合わせが増加。
年間売り上げのウチ20～30％をWEB経由から獲得できるホームページに成長しました。
詳しくは下記記事をご覧ください。
売り上げの30％はWeb検索から！4年で5倍の売り上げを達成！
会社設立時下請け比率100％→50％へ！5年間で売り上げ5倍アップ
出典：株式会社オオヤマ様
外構・エクステリア工事を行っている会社のホームページ導入事例をご紹介します。会社設立時は100％下請け工事でしたが、ホームページを開設してからはWEB経由で新たな顧客層の開拓に成功し下請け比率を50％まで削減。直請け案件を多く獲得することで利益率が増え、約5年間で売り上げが5倍アップし、スタッフも3人から11人に増えるなど、会社として大成長しています。
ホームページで会社のブランディングを図り、売上・利益率ともに大幅アップ
SNSの運営
安成工務店様
出典：安成工務店様
天然乾の近県産スギ材と自然エネルギーを活用した発電システム「OMソーラー」を使った家づくりをしている工務店です。8万人以上のフォロワーを獲得しています。
シンプルな画像ながら全貌がお洒落で見やすいように工夫されている配慮が行き届いた投稿が人気を集めています。
ハウスクラフト様
出典：ハウスクラフト様
三重県で注文住宅を販売している工務店で、6万人以上のフォロワーを獲得しています。
IGTVと呼ばれる動画投稿の活用や、インスタライブの配信など、Instagramの機能をフル活用しています。
また、URLリンクを記載できるストーリー投稿では、お客様の声や、イベント告知、アンケート、求人案内など、ホームページへ誘導する投稿も行っています。
おわりに
オフラインの営業・オンラインの営業それぞれの建設業の営業方法をご紹介いたしました。どれか1つの方法だけに決め打ちするのではなく、様々な方法をトライしてみて御社に合った手法を検討してみてはいかがでしょうか？
また、どの営業方法を行うにしても、最終的に顧客が業者選別のための必要な情報を見るホームページが大切になります。まだ、ホームページを導入していないのであればこの機会に開設してみることをおすすめします。
